如前所述，一种产品的全体商场之所以能够细分，是因为顾客或用户的需求存在差异性。 引起顾客需求差异的变量许多，实践中，企业一般是组合运用有关变量来细分商场，而不是单一选用某一变量。归纳起来，细分顾客商场的变量首要有四类，即地舆变量、人口变量、心思变量、行为变量。以这些变量为依据来细分商场就产生出地舆细分、人口细分、心思细分和行为细分四种商场细分的基本形式。

　　依照顾客所在的地舆位置、自然环境来细分商场，比方，依据国家、区域、城市规划、气候、人口密度、地势地貌等方面的差异将全体商场分为不同的小商场。地舆变数之所以作为商场细分的依据，是因为处在不同地舆环境下的顾客关于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采纳的营销战略与办法会有不同的反响。比方，在我国南边滨海一些省份 ，某些海产品被视为上等好菜，而内地的许多顾客则觉得滋味往常。又如，因为寓居环境的差异，城市居民与乡村顾客在室内装饰用品的需求上截然不同。

　　地舆变量易于辨认，是细分商场应予考虑的重要要素，但处于同一地舆位置的顾客需求仍会有很大差异。比方，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口自身就构成一个很大的商场，很显然，这一商场有许多不同于常住人口商场的需求特色。 所以，简略地以某一地舆特征区别商场，纷歧定能真实地反映顾客的需求共性与差异，企业在挑选方针商场时，还需结合其他细分变量予以归纳考虑。

　　按人口统计变量，如年纪、性别、家庭规划、家庭生命周期、收入、作业、教育程度、宗教 、种族、国籍等为根底细分商场。顾客需求、偏好与人口统计变量有着很亲近的关 系，比方，只要收入水平很高的顾客才或许成为高档服装、贵重化妆品、高档珠宝等的常常买主 。人口统计变量比较简单衡量，有关数据相对简单获取，由此构成了企业常常以它作为商场 细分依据的重要原因。

　　1)性别。因为生理上的不同，男性与女人在产品需求与偏好上有很大不同，如在服饰、发型、日子必需品等方面均有不同。像美国的一些轿车制作商，曩昔一直是投合男性要求规划轿车，现在，跟着越来越多的女人参加作业和具有自己的轿车，这些轿车制作商正研讨商场机遇，规划具有招引女人顾客特色的轿车。

　　2)年纪。不同年纪的顾客有不同的需求特色，如青年人对服饰的需求，与老年人的需求差异较大。青年人需求艳丽、时尚的服装，老年人需求正经素雅的服饰。

　　3)收入。高收入顾客与低收入顾客在产品挑选、休闲时刻的安排、社会外交与往来等方面都会有所不同。比方，同是外出旅行，在交通工具以及食宿地址的挑选上，高收入者与低收入者会有很大的不同。正因为收入是引起需求不同的一个直接而重要的要素，在比方服装、化妆品、旅行服务等范畴依据收入细分商场适当遍及。

　　4)作业与教育。指按顾客作业的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求不同细分商场。比方，农人购买自行车偏好载重自行车，而学生、教师则是喜爱轻型的、款式漂亮的自行车；又如，因为顾客所受教育水平的差异所引起的审漂亮具有很大的差异，比方不同顾客对居室装饰用品的种类、色彩等会有不同的偏好。

　　5)家庭生命周期。一个家庭，按年纪、婚姻和子女状况，可区分为七个阶段。在不同阶段 ，家庭购买力、家庭人员对产品的爱好与偏好会有较大不同。

　　独身阶段：年青，独身，几乎没有经济负担，新消费观念的带头人，文娱导向型购买。

　　新婚阶段：年青夫妻，无子女，经济条件比最近的将来要好。购买力强，对经用品、大件产品的愿望、要求激烈。

　　满巢阶段：年青夫妻，有6岁以下子女，家庭用品购买的顶峰期。不满意现有的经济状况，留意储蓄，购买较多的儿童用品。

　　满巢阶段：年青夫妻，有6岁以上未成年子女。经济状况较好。购买趋向沉着型，受广告及其他商场营销影响的影响相对削减。重视层次较高的产品及子女的教育出资。

　　满巢阶段：年长的配偶与没有独立的成年子女同住。经济状况依然较好 ，妻子或子女皆有作业。重视储蓄，购买镇定、沉着。

　　空巢阶段：年长配偶，子女离家自立。前期收入较高。购买力到达顶峰期，较多购买老年人用品，如医疗保健品。文娱及服务性消费开销添加。后期退休收入削减。

　　除了上述方面，常常用于商场细分的人口变数还有家庭规划、国籍、种族、宗教等。实践上 ，大多数公司一般是选用两个或两个以上人口统计变量来细分商场。

　　依据购买者所在的社会阶级、日子方法、特性特色等心思要素细分商场就叫心思细分。

　　1)社会阶级。社会阶级是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的集体。处于同一阶级的成员具有相似的价值观、爱好爱好和行为方法，不同阶级的成员则在上述方面存在较大的差异。很显然，辨认不同社会阶级的顾客所具有不同的特色，关于许多产品的商场细分将供给重要的依据。

　　2)日子方法。浅显地讲，日子方法是指一个人怎样日子。人们寻求的日子方法各不相同，如有的寻求新潮时尚，有的寻求安静、俭朴；有的寻求影响、冒险，有的寻求安稳、安怡。西方的一些服装出产企业，为“俭朴的妇女”、“时尚的妇女”和“有男子气的妇女”别离规划不同服装；烟草公司针对“应战型吸烟者”、“和顺型吸烟者”及“慎重型吸烟者”推出不同品牌的卷烟，均是依据日子方法细分商场。

　　3)特性。特性是指一个人比较安稳的心思倾向与心思特征，它会导致一个人对其所在环境作出相对一致和继续不断的反响。俗语说：“人心不同，各如其面”，每个人的特性都会有所不同。一般，特性会经过自傲、自主、分配、依从、保存、习惯等性格特征表现出来。因此，特性能够按这些性格特征进行分类，从而为企业细分商场供给依据。在西方国家，对比方化妆品、卷烟、啤酒，稳妥之类的产品，有些企业以特性特征为根底进行商场细分并取得了成功。

　　依据购买者对产品的了解程度、情绪、运用状况及反响等将他们区分红不同的集体，叫行为细分。许多人以为，行为变数能更直接地反映顾客的需求差异，因此成为商场细分的最佳起点。按行为变量细分商场首要包含：

　　1)购买机遇。依据顾客提出需求、购买和运用产品的不同机遇，将他们区分红不同的集体 。例如，城市公共轿车运送公司可依据上班顶峰时期和非顶峰时期乘客的需求特色区分不同的细分商场并拟定不同的营销战略；出产果珍之类清凉解暑饮料的企业，能够依据顾客在一年四季对果珍饮料口味的不同，将果珍商场顾客区分为不同的子商场。

　　2)寻求利益。顾客购买某种产品总是为了处理某类问题，满意某种需求。但是，产品供给的利益往往并不是单一的，而是多方面的。顾客对这些利益的寻求时有偏重，如对购买手表有的寻求经济实惠、价格低廉，有的寻求经用牢靠和运用修理的便利，还有的则倾向于运用显示出社会地位等纷歧而足。

　　3)运用者状况。依据顾客是否运用和运用程度细分商场。一般可分为：常常购买者；初次购买者；潜在购买者；非购买者。大公司往往重视将潜在运用者变为实践运用者，较小的公司则重视于坚持现有运用者，并设法招引运用竞赛产品的顾客转而运用本公司产品。

　　4)运用数量。依据顾客运用某一产品的数量巨细细分商场。一般可分为许多运用者、中度运用者和轻度运用者。许多运用者人数或许并不许多，但他们的消费量在悉数消费量中占很大的比重。美国一家公司发现，美国啤酒的80%是被50%的顾客消费掉的，别的一半的顾客的耗费量只占耗费总量的12%。因此，啤酒公司甘愿招引重度饮用啤酒者，而抛弃轻度饮用啤酒者，并把重度饮用啤酒者作方针商场。公司还进一步了解到许多喝啤酒的人多是工人，年纪在25 ～50岁之间，喜爱观看体育节目，每天看电视的时刻不少于3--5小时。很显然，依据这些信息，企业能够大大改善其在定价、广告传达等方面的战略。

　　5)品牌忠实程度。企业还可依据顾客对产品的忠实程度细分商场。有些顾客常常改换品牌，别的一些顾客则在较长时期内专心于某一或少量几个品牌。经过了解顾客品牌忠实状况和品牌忠实者与品牌转化者的各种行为与心思特征，不只可为企业细分商场供给一个根底，一起也有助于企业了解为什么有些顾客忠实本企业产品，而别的一些顾客则忠实于竞赛企业的产品，从而为企业挑选方针商场供给启示。

　　6)购买的预备阶段。顾客对各种产品了解程度往往因人而异。有的顾客或许对某一产品确有需求，但并不知道该产品的存在；还有的顾客虽已知道产品的存在，但对产品的价值、安稳性等还存在疑虑；别的一些顾客则或许正在考虑购买。针对处于不同购买阶段的消费集体，企业进行商场细分并选用不同的营销战略。

　　7)情绪。企业还可依据商场上顾客对产品的热心程度来细分商场。不同顾客对同一产品的情绪或许有很大差异，如有的很喜爱持必定情绪，有的持否定情绪，还有的则处于既不必定也不否定的无所谓情绪。针对持不同情绪的消费集体进行商场细分并在广告、促销等方面应当有所不同。

　　许多用来细分顾客商场的规范，相同可用于细分出产者商场。如依据地舆、寻求的利益和运用率等变量加以细分。不过，因为出产者与顾客在购买动机与行为上存在不同，所以，除了运用前述顾客商场细分规范外，还可用一些新的规范来细分出产者商场。

　　在出产者商场中，有的用户购买量很大，而别的一些用户购买量很小。以钢材商场为例，像修建公司、造船公司、轿车制作公司对钢材需求量很大，动辙数万吨的购买，而一些小的机械加工企业，一年的购买量也不过几吨或几十吨。企业应当依据用户规划巨细来细分商场，并依据用户或客户的规划不同，企业的营销组合计划也应有所不同。比方，关于大客户，适宜直接联络，直接供给，在价格、信誉等方面给予更多优惠；而对很多的小客户，则适宜使 产品进入商业渠道，由批发商或零售商去安排供给。

　　产品的终究用处不同也是工业者商场细分规范之一。工业品用户购买产品，一般都是供再加工之用，对所购产品一般都有特定的要求。比方，同是钢材用户，有的需求圆钢，有的需求带钢；有的需求一般钢材，有的需求硅钢、钨钢或其他特种钢。企业此刻可依据用户要求，将要求大体相同的用户调集成群，并据此规划出不同的营销战略组合。

　　依据工业者购买方法来细分商场。工业者购买的首要方法如前所述包含直接重购，批改重购及新任务购买。不同的购买方法的收购程度、决议计划进程等不相同，因此可将全体商场细分为不同的小商场群。

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