粗心是战役的制胜的要害不在与兵多将广、奇谋巧计，制胜的要害在于发起一场战役之前，对取的战役成功的精准核算，赢得概率大就打，输的概率大就不打。
常胜将军的诀窍便是“便是在于对每一场战役能否制胜的精确核算。常胜将军从不打无掌握的战役，打不赢的仗肯定不打，所以才是攻无不克”。所以孙武才说战役制胜之道的要害不在于“奇谋淫巧”，而在于战役发起之前的核算，“未战而庙算胜者，多算胜，少算不堪，而况于无算乎？”
一个主力狙击手，最重要的诀窍，不是兵器多好、狙击技能多高，而是扣动扳机之前对肯定射中方针的精确核算，没有一击必杀的掌握，肯定不会扣动扳机。这才是主力狙击手绝杀的真实隐秘。
营销策划也是相同的道理，成功的隐秘不在于后期的构思、打法多精妙，而在于前期对职业、顾客、竞赛对手、客户本身的深化研讨和洞悉。前期能否精准洞悉到机遇点、洞悉到突破口才是营销真实的隐秘。
自古以来，千金易求，唯人心可贵。多少人，穷其一生，也未得一人心，更何况是天下人。要获取人心，就要先洞悉人心，寻觅到切入的机遇点，再影响愿望，才干成功。
许多策划之所以失利，不是由于不了解客户的需求,而是没有洞悉到“客户痛点”，什么是痛点，痛点便是让顾客真实痛的点，痛点便是“欲求不满的点”，痛点便是企业真实的机遇点，是一切营销战略的起点和突破口。找准机遇点，再唤醒顾客心中的愿望，才是营销真实的隐秘。而不是简略的所谓的“满意顾客需求”，那远远不行。
咱们知道洞悉顾客痛点是营销的线头，是要害。可是咱们忽然发现一切的理论，定位理论、品牌理论、STP战略、4P、CRM、广告学、战略学、办理学等等这些，都没有告知你一个有用办法，怎样洞悉顾客？怎样寻觅顾客痛点？
职业研讨是一件十分专业的工作，更要长期的堆集，职业洞悉更是一件十分需求功力的工作。下面我将我的洞悉需求诀窍共享给各位看官。
做任何事之前，咱们首要要明晰意图。咱们为什么做职业研讨？这是最重要的问题。做职业研讨和洞悉之前，必定要先把这个问题想清楚、想了解。
实际中的问题是，许多人研讨职业没有意图性，很盲目，他们会盲意图去看许多职业陈述，会很盲意图依照一套所谓经典东西走流程式的剖析职业，可是往往剖析完什么成果都没有，最终仍是要靠拍脑袋做决议方案。一份几百页的调研陈述、耗时一个月，最终的成果底子都是“你们需求做品牌、你们需求品牌晋级”，这不是恶作剧，这在营销咨询职业很常见。
当然咱们常常由于各种不同的意图，来研讨职业，由于意图不同，咱们重视的点或许不同，但整体咱们寻觅机遇和突破口的思想底子相同。本源是前期对职业、对客户研讨不行深化；对企业和这类企业的商场运作缺少满意深化的了解，往往导致结果便是，方向挑选不精准走错了路，战略切不种要害商场反响不痛不痒，战略在企业和企业商场不能履行落地等等。
不论是由于做战略、做品牌、做招商仍是为做产品，咱们研讨职业的意图便是 “寻觅机遇”，其实这是做任何战略的突破口，至关重要。咱们在做职业研讨是一般会许多研讨各类职业陈述，一般许多人读完陈述后会什么感觉都没有，底子原因便是你没有带着“寻觅机遇、寻觅处理方案的意图”去研讨陈述，没有意图性，研讨再多陈述也不会有用。
1) 许多乙方资深策划人“没有机遇知道”，遇到什么问题，都是喜爱一上来便是先怎样定位，然后照着固定东西
2) 对“机遇”的认知深度不行，对“机遇”的了解便是“寻觅风口”，一般的办法便是经过对职业各个细分商场
的剖析，寻觅未来有开展潜力、契合未来发趋势的赛道，仅此而已，但其实这仅仅“寻觅机遇”的办法之一。其
“机遇”是什么？ 机遇便是 “空白点” “空白点”是什么？ 空白点便是“欲求不满”
实质上寻觅机遇便是“寻觅或发明欲求不满，从失衡的供求关系中寻觅和发明机遇”，这便是机遇的实质。
研讨现有商场及各细分商场的供求关系，寻觅“供小于求”的细分商场机遇；这儿的细
分商场除了细分品类机遇、也有细分区域商场机遇、也有细分价值商场机遇（高中低端商场机遇）。
经过深度研讨顾客，洞悉到没被发现的需求、没被满意潜在需求、没被很好满意潜在需
求、开展下一阶段的需求等，然后发现新需求（有求无供）的机遇的办法（客户的需求是动态开展的进程，所以
顾客现阶段原本没有需求，经过影响、引导和培养养成的新需求，然后构成全新的有无限或许的
现在大多数人底子是经过研讨现有职业和现有细分职业的供求关系，来寻觅“供小于求”的比较简略发现的细分机遇商场。这是现在比较常用的办法；
第二种办法在乙方咨询公司是比较常用的办法，具体操作办法有许多，今后渐渐讲。第三种办法一般是由技能改造、产品改造（营销高手发明的机遇）带来的全新商场机遇。
企业营销的实质便是在顾客的当时需求、潜在需求以及立异需求中寻觅到合适企业的商场机遇，并依据商场机遇（洞悉到的机遇需求）调整公司安排、办理、收购、出产、出售及服务等表里部资源，更好满意客户需求，获取价值的进程！
所以洞悉商场机遇也是企业存亡的底子，是企业战略的重中之重，现有正确认知，下面会有具体办法。
其实你做任何生意，你首要想清楚的是“我要挣谁的钱”，这是生意的底子逻辑，做任何生意，首要要把这个最简略的问题搞清楚。
职业研讨，寻觅职业机遇，其实是从商场细分开端。假如连最根底的职业分类、最根底产品常识都不知道，底子就谈不上职业研讨。商场细分实质上是需求细分，将有不同需求的消费人群进行细分，再在各细分商场寻觅机遇，然后确认方针客户集体（商场）。
其实商业国际里，职业的开展轨道和自然界中树的成长轨道相同，都会有不可逆的分解进程，树的分解是自然规则的挑选，而职业的分解是需求不断分解、社会分工不断精细化和技能开展导致的必然成果。所以往往只剖析一个职业的现状、开展趋势、竞赛环境一般含义不大（由于只剖析眼前的需求，不剖析未来不断分解的需求，对企业含义不大），好像只剖析树干，不剖析大树许多树枝的真实开展头绪，含义不大。
每个细分职业都有各自的开展周期，不同阶段都存在机遇，需求策划人深化的洞悉和掌握。
只要细分职业的剖析才对企业具有实际含义。判别职业剖析深化程度的要害方针便是职业细分程度，这也是职业剖析需求长期堆集的原因。
咱们经过细分品类或商场，可以洞悉到那些“供小于求”的机遇品类（鲜奶品类、高端酸奶品类）或机遇商场（例如高中低端商场、县级商场等都或许有机遇），这个难度不大，许多人都会做；
比较深一层次洞悉是，寻觅到那些契合未来开展趋势，需求活性（需求增加率）又很高的品类，这是最有潜力的机遇品类。当然趋势的含义实质上便是未来需求很大、机遇很大。这是企业最应该留意的，比方低温鲜奶品类。
举个比如；咱们研讨乳业，假如仅仅剖析乳品职业的现状趋势以及竞赛格式，你的定论底子便是职业高度集中（超越60%），蒙牛伊利两大超级寡头垄断商场，增加减速，职业高度老练，商场底子没有机遇，许多中小企业筛选出局，但往往实际却不是如此。蒙牛伊利仅仅在常温商场占有80%以上的比例，在低温商场占比不高，低温商场底子被各地的区域中小型区域的分割，低温商场便是区域乳企最大的机遇商场。
这儿的每一个细分商场都会有开展周期，每一个细分商场都有机遇存在。要害在于把我机遇。
前面现已讲过，常见寻觅机遇首要是经过“研讨商场和细分商场供求关系”剖析出来的，在实际使用中，咱们往往发现了“机遇需求（商场机遇）”有许多，需求咱们去判别各个“商场机遇”的价值凹凸。
在前面研讨完职业规划和活性后，判别现在所在的竞赛阶段，竞赛格式，以及未来职业的供求改变和走势。例如职业初期一般求过于供，这时是职业起步期，当需求逐渐被开发职业进入快速成长期，当大批跟进者进入，职业渐渐呈现供过于求，职业竞赛开端剧烈，许多跟随者被筛选，职业进入老练期，当职业需求开端萎缩，增加开端下滑，职业进入衰退期。
供应维度便是要研讨职业现在所在阶段，以及未来供求关系的走势，防止进入老练期乃至衰退期的职业。一般剖析的要素有职业周期、商场集中度、竞赛格式、赢利率等等。
企业在做任何决议方案，其实首要是要掌握“势”，要时间对“大势”有明晰深化的认知。
所谓“顺势才干乘风而上，逆势只能日薄西山”。古往今来，只要顺势才干成大事，有许多的人的成功，有许多事的开展大多都是大势在推进。80年代改革开放成果了大批的滨海制作巨贾；2000年后的地产大势成果了许多地产大鳄，千禧之年的互联网大势成果了如马云、马化腾等一大批互联网巨富。未来必定是新科技的年代，届时又是谁的年代？
关于企业，要对“大势”有愈加深化的知道，企业的任何决议方案都不能逆势而为，逆势便是逆天！
所以，咱们在做职业剖析时，首要便是要“取势”，要明晰精确掌握职业的大趋势，这是根底，保证咱们后边的战略可以顺势而为。
评脉职业趋势需求极深的功力，更需求深沉的职业沉积。咨询公司一般研讨职业趋势的东西是“PEST剖析”，首要是对整个微观环境的方针、经济、社会、技能四个方面剖析职业趋势，这儿不再赘述，感兴趣的朋友可自行查找。
商场的实质是“人”，有需求有购买力的人构成的商场，有商场才会形职业。所以“研讨职业”的实质是 “研讨人”。职业研讨中的“商场容量、增加率、未来趋势、职业细分”等等内容都是依据人的需求（愿望）改变为中心诱因，所以对一个职业掌握的深浅的中心方针是对职业界“人的研讨掌握有多深”，职业的改变其实首要是由于“人的需求的改变”，许多企业不是被互联网、被年代筛选，底子原因是被快速改变的顾客筛选，是跟不上快速改变的顾客，而被商场筛选。
人的需求其实是一个跟着环境而不断改变的动态的状况，从没得吃时想吃饱，能吃得饱时想吃好，吃得好时就开端分解出各种不同的需求；不同类型的需求（商场）也会有从不满意、被满意、被被过量满意的阶段。也便是说会存在一个供需改变的向前演化的进程。所以咱们不光要重视顾客的需求。还要依据其演化规则，用开展的眼光来看、来继续深化的研讨顾客需求，洞悉其间的机遇。
咱们研讨现有商场，是为了发现现有需求下细分商场存在的机遇，咱们研讨顾客是为了洞悉到“更深层次未被发现或满意的潜在需求（痛点或欲求不满）”。
机遇就来自需求，更来自于供求关系的改变；机遇不只来源于“现在的欲求不满”，也可以来自于未来的“下一步需求”。营销的实质便是让企业依照方针顾客的需求改变（演化）来进行营销、安排、出产、办理的动态演化，然后不断习气新年代、新需求、新商场、新环境。
独家深层洞悉法：洞悉顾客深层洞悉是建立在根底的研讨顾客底子画像、消费行为、消费心思、消费动机、习气和消费趋向之上的，经过深化的研讨，深层的洞悉机遇。这儿共享三个独家顾客深层洞悉办法“方氏洞悉法”。
榜首式：顾客有哪些问题没有被处理（有哪些潜在需求未被发现或满意），有没有更好处理方案
前面讲的需求细分办法是纵向的洞悉办法，研讨的是现有需求；此三式洞悉法是横向的洞悉办法，研讨的是潜在需求；今后有时间在具体解说。
许多公司的战略不能打动听真实的原因，是由于对顾客的认知往往停留在外表，在水面的上层，在水面下的、深层次的东西往往没有去发掘，这是大多数策划失利的底子原因。
商场如战场，企业不只要降服顾客的心，更要打败竞赛对手。商战之所以杂乱，底子原因就在于“竞赛”，商战其实质与战役相同，实质都是掠取资源，一旦呈现多方博弈就必定是杂乱的。
研讨竞赛对手的意图不是学习，而是剖析它的优势和缺点，避开其优势，针对其缺点，拟定竞赛战略，一击切中要害。
其实商业竞赛中，榜首步界定自己在现在杂乱的竞赛环境中，谁是咱们的敌人？谁是咱们的朋友？哪个是重要对立？哪个是次要对立？是最为要害的榜首步。尽管人物会在环境改变中呈现转化，可是否界定精确至关重要。例如，康师傅方便面在现在阶段把他的竞赛对手界定为一致方便面便是有问题的，由于现在阶段，两大外面巨子“饿了么”、“美团外面”才是对他们最具要挟的竞赛对手。
一般咱们对首要竞赛对手的研讨都要十分的透彻，研讨它在各个方面的优势和下风，做到尽或许的全面详尽的认知，中心竞赛对手必定要做到要比他自己还要了解他自己。这需求长期的堆集，不是3-5天可以一蹴即至的工作。
中心竞赛对手咱们一般会从战略层面（战略、品牌、产品、价格、途径、终端、传达），商场办理层面（团队办理水平、商场办理水平、终端办理水平等、经销商办理水平等）、认知层面（知名度、认知度、美誉度、忠诚度）、商场占据状况（各个不同商场不同途径、不同产品的商场占据状况）4个层面进行全面的研讨。
研讨竞赛对手、吃透竞赛对手也非一朝一夕，需求长期的堆集，如此才干入兵书所云，做到“知己知彼，百战不殆”。
咨询职业有一个通病，对职业、对产品没有深化知道和研讨的状况下，就先给企业做内部确诊，接着做外部的商场调研，但其实，假如你对职业不通晓，对企业、对产品都不了解，底子很难在开端阶段经过几天的内部访谈发现企业界部深层次的的问题。往往看到的的都是表象，所以许多时分内诊和调研都是流于形式，含义不大。许多战略和构思底子上仍是拍脑袋想出来的。企业的真实问题都发现不了，怎样能真实处理问题？
但假如你对职业有很深的研讨，一般经过当地商场造访研讨，在经过一周的企业界部访谈和内部研讨，底子就能对企业的问题有全面的、深化的掌握。其实商场永远是最好的试金石，企业一切的问题都会在商场上表现出来，经过外部的商场研讨底子可以对企业进行内部问题有开始的判别。
例如乳品职业，到商超调查一个企业的常低温产占比状况（产品结构）就可以反映出来企业的战略方向的问题；
核算吨单价能直接反映出企业的赢利水平，也能直接反映出企业在职业中的竞赛位置；
终端的动销现状、商场人员的状况、经销商的反响都可以直接反映出他的办理才能和问题。
对职业通晓，又对当地商场有过实地造访和研讨，一般能对当地的商场状况和企业的问题有个底子的判别，在经过内部的深化访谈、研讨，表里结合一般都能精准的找到企业深层次的病根。
内部访谈首要是对企业进行4个层面逐层筛查确诊，分别是战略、资源、才能、办理。
战略剖析，首要检查企业战略（检查战略方向、定位及匹配）、品牌（检查品牌财物、品牌体系、品牌视觉辨认体系）、产品（检查产品线的长宽深、产品结构、产品组合、包装、USP、产品研制）、价格（检查价格体系、赢利水平、赢利分配机制、定价战略）、途径（检查途径形式、途径办理、途径战略）、终端（形象、陈设、办理、服务、产品、价格）、传达（战略、形象、密度等等）；
资源剖析：经过资源剖析以明晰企业在人、财、物、技能、商场、政府等方面资源的优势和下风。
才能剖析：对才能的剖析一般依据企业的价值链进行剖析，如一般的制作型企业的价值链为“研制、收购、出产、营销、出售、售后服务”这六个环节，咱们需求对价值链的各个环节逐个地进行才能剖析。
办理剖析：办理剖析便是对企业的“方案、安排、指挥、和谐、操控”这办理的五要素进行剖析。
经过以上4个层面的剖析，咱们可以体系的筛查企业的问题，真实有针对性的规划处理方案。回来搜狐，检查更多
