但当客户的需求多元化和复杂化，特别是情理性要素在购买中越来越具有影响力的时分，此刻商场竞赛现已由地域及经济层次的广度掩盖向需求结构的纵深展开了，商场也从有形细分向无形细分(方针商场笼统化)转化，即细分后的方针商场，无法经过形象的描绘来阐明。例如，咱们能够经过商场的深度细分，找到“寻求时髦”这一方针细分商场。但这个方针细分商场在哪里？它是由哪些顾客组成？这些顾客是否有着一起的地舆、人口及经济要素特征？企业应该采纳什么样的办法与这个方针细分商场人群沟通？显着，这时的方针细分商场现已复杂化和笼统化了，企业对顾客的重视也已从外在要素进入心思层面要素。一起，企业也无法用传统的办法去挨近所挑选的方针细分商场，这时运用科学的商场研讨办法来正确地细分商场就显得特别重要了。而这时依然运用商场竞赛初期的浅度商场细分办法甚或“职业细分”的办法对商场进行细分已底子无法习惯商场竞赛的要求。以一致“鲜橙多”为例，其经过深度商场细分的办法，挑选了寻求健康、美丽、特性的年青时髦女性作为方针商场，首要挑选的是500ML、300ML等外观精制合适随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向顾客的心思需求：“一致鲜橙多，多喝多美丽”。其所有的广告、公关活动及推行宣扬也都环绕这一主题打开，如在一些城市展开的“一致鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、 “一致鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率一致鲜橙多闪亮DJ大应战”等，无一不是直接针对以上集体，然后极大地提高了产品在首要消费人群中的知名度与美誉度。再看可口可乐专门针对儿童商场推出的果汁饮料“酷儿”， “酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，信任没有哪一个儿童能抵抗“扮酷”的法力，年青的爸爸妈妈也对小“酷儿”的心爱形象大加欣赏。而“汇源”果汁饮料从商场初期的“养分、健康”诉求到现在依然沿用原有的功用性诉求，其包装也仍以家庭装的为主，底子没有具有显着特性特征的方针集体商场。仅仅运用广度（也是浅度）商场细分的办法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸枣汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鲜桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝蓝莓汁的人群”等一大堆在果汁商场竞赛中后期对企业而言已不再具有细分价值的商场。即使其在后期推出了500ML的PET瓶装的“真”系列橙汁和卡通造型瓶装系列，但也仅是简略的包装仿照，形似而神不似。（汇源近期推出的“他她水”功用饮料颇有新意，自是另当别论）
至此，咱们已能看出在这场果汁饮料商场大战中，汇源公司领导地位如此简单被不坚定真实原因。咱们说“汇源”与一致、可口可乐公司比较，他们间的运营起点、商场细分办法的差异才是导致商场格式发生改变的关键要素。“汇源”是从企业自身的视点动身，以静态的广度商场细分办法来看待和运营果汁饮料商场；而一致、可口可乐等公司却是从顾客的视点动身，以动态商场细分的准则（跟着商场竞赛结构的改变而调整其商场细分的重心）来切人和运营商场。同样是“细分”，但在商场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周期却有不同的体现和成果。
因为商场细分的重要性，国内越来越多的企业现已开端重视并加以运用。但因为传统计划经济的影响以及“商场细分”理论体系自身没有完善，加之商场细分办法的实践运用在国内也鲜有撒播，故许多企业在运用时往往简单堕入知道的误区，即不论商场所在的竞赛结构和环境只对商场进行静态的浅度商场细分，而当商场的竞赛结构发生改变时依然运用原有的商场细分办法然后丧失了许多商场时机，甚或丢掉已有的商场份额。
动态的深度商场细分是商场竞赛中、后期企业取得成功的必然挑选，因为只要这样才干确定自己的方针商场集体，会集有限资源，运用差异化的深度沟通战略并辅以多种手段赢得其“芳心”并不断培育其忠诚度，然后到达最大极限隔绝竞赛对手的意图。而运用静态的浅度商场细分的企业，因为与客户树立的是一种“不痛不痒”的联系，其客户忠诚度极低，当有更多的企业进入该职业争夺商场时，企业能选用的商场竞赛手段也便是价格战和添加广告投入等惯例办法了，其实这是很多企业对商场细分知道缺乏的一种无法挑选。
（本文经删减后宣布在2004年7月《新营销》。作者：周春兵 经济学硕士 上海联纵智达营销咨询公司 专业咨询与训练参谋 营销办法论专家。曾先后在多家跨国公司担任过商场司理、营销总监、总裁助理等职位，热衷于企业运营与营销办法论的研讨与运用。欢迎与作者沟通：e-mail:spring7511@soh>
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